NOTRE CONCEPT
Quand argumenter ne suffit plus, quand vous obtenez un non, il est temps d’utiliser d’autres leviers pour obtenir le meilleur accord possible pour vous dans la négociation.
La Négociation d’Influence est un concept qui a vu le jour la première fois en France en 2016. Après plus d’une dizaine d’années comme responsable commercial en cabinet de conseil et en société d’édition de logiciels, couplé à 4 années de recherche à étudier la négociation à l’Université Sorbonne, Julien PELABERE, PhD, couche sur le papier sa méthodologie. Son ouvrage « La Négociation d’Influence, développez votre pouvoir, déjouez la manipulation » publié chez Dunod reçoit très rapidement des éloges de la presse spécialisée et est primé « ouvrage de l’année » par le Conseil National des Achats.
La Négociation d’Influence est un système de négociation qui permet de créer une dissonance cognitive dans le référentiel de son interlocuteur sans s’opposer frontalement. Il n’est pas question ici de gagner ou perdre dans la négociation, ni même de chercher un « gagnant-gagnant » souvent issu d’un compromis. Le but est de vous aider à obtenir ce que vous souhaitez tout en maintenant la relation à l’autre. La Négociation d’Influence est au croisement de plusieurs disciplines : la négociation d’Harvard, la psychologie sociale, les neurosciences, l’anthropologie, l’hypnothérapie, la programmation neuro linguistique, etc… Cela nous permet d’avoir la compréhension la plus précise du mode de fonctionnement du cerveau lorsqu’il prend des décisions.
Son référentiel CELIA® de négociation d’influence est aujourd’hui enseigné notamment à HEC Paris, la Sorbonne, l’ENA et Sciences Po Paris.
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Concept de Négociation d’Influence développé en 2016 à partir d’un doctorat
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Entreprises formées et accompagnées par l’Institut NERA
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Semaines de recherche dans un laboratoire scientifique à la Sorbonne
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Apprenants formés au référentiels de Négociation d’Influence CELIA®
DESCRIPTIF DU MODELE CELIA®
Le référentiel de Négociation d’Influence CELIA® est un référentiel de négociation en 5 étapes et qui s’applique à toutes les négociations. Ont été déjà formé à ce référentiel, des directions commerciales, des directions achats, des CODIR ou COMEX, des organisations gouvernementales, des médecins, neurologues, chirurgiens, des policiers, des gendarmes, etc… Dans ces différents métiers seuls les enjeux diffèrent. La façon dont le cerveau prend une décision et le processus de négociation restent néanmoins toujours les mêmes. Bienvenue dans CELIA®…
C
– CONNECTER –
La préparation permet le succès: prendre le contrôle de ses intuitions
E
– ECOUTER TACTIQUEMENT –
Passer d’une volonté de convaincre à une volonté de comprendre
L
– LIBERER LA CONFIANCE –
Accorder le minimum de confiance pour créer de la valeur.
I
– INVITER AU CHANGEMENT –
Chercher à solutionner le problème de son interlocuteur
A
– ACCOMPAGNER L’ACCORD –
Sécuriser l’accord de façon pérenne tout en maintenant la relation
Le référentiel CELIA® est aujourd’hui enseigné :
La nouvelle référence de la Négociation en France – Forbes
NOS PUBLICATIONS
Et si on en finissait avec le gagnant gagnant ?
Négociation : arrêtez de marchander
Négociation : et si vous preniez le pouvoir ?
5 questions à se poser pour prendre les bonnes décisions
Négociation : le référentiel CELIA®
Comment lire les émotions pour mieux négocier
Confinement : Comment Bien Négocier Par Email ?
Avoir Plus De Pouvoir En Négociation
Négociation : Arrêter Le “Gagnant-Gagnant” Par Altruisme
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